商談化率50%以上企業が実践するインサイドセールスの秘訣とは

株式会社ラクスが実施した調査によると、商談化率が50％以上のBtoB企業では、「インサイドセールス」の重要性が急速に高まっていることが明らかになりました。営業活動のオンライン化が進む中で、初動のスピードやリードの優先順位付けの工夫が成功の鍵を握っています。

1. 初接触のスピードが商談化の成否に影響

調査によれば、商談化率の高い企業の約半数は「当日中〜2日以内」にリードへ初回接触を行っています。この迅速な初動が、リードの関心が高いうちにアプローチすることを可能にし、商談化率の向上につながっています。実際、初回接触からアポイント獲得までの平均接触回数は「2〜3回」とされ、多くの企業がこの回数内に成功しています。

2. 効果的なリードナーチャリング施策

調査で最も効果的とされたリードナーチャリングの施策は、ダイレクトメール（DM）であり、「商談につながりやすい」との結果が出ています。コンテンツ配信やウェビナーなど、新たなオンライン施策も得られているため、多様なアプローチを駆使することが重要です。

3. 課題と優先順位付けの現実

高商談化率を実現する一方で、企業は「営業リソースの不足」や「リードの優先順位付け」の難しさを抱えています。特にリードの優先順位付けに関しては、約3割の企業が実施していないとの結果が出ました。「企業・属性情報」を重要視する企業が多い中で、「行動情報」の活用に課題が残る状況です。

4. 行動情報の重要性

リードの優先順位付けは、企業が持つ情報を基に行われることが多くなっています。特に6割以上の企業が「企業・属性情報」を重視しており、行動情報を重視する企業は約3割です。行動情報の重要性が増しているにもかかわらず、多くの企業がその活用に苦戦している現状が浮き彫りになりました。対応リソースの不足や情報の取り扱いが問題視されています。

5. 複数ツールの活用によるアプローチ

調査によれば、高商談化率を実現する企業は、SFAやCRMなどの営業支援ツール、マーケティングオートメーション（MA）ツールなどを積極的に活用しています。複数のツールを駆使することで、属人的な判断から脱却し、より効果的なリード抽出が可能となっています。これにより、商談化率の向上が期待されています。

まとめ

商談化率の高い企業は、スピーディな初接触と多様な施策を駆使しつつも、リードの優先順位付けや情報管理といった課題に直面しています。次のステップとして、行動情報を活用し、組織全体でリードの見極めを行う体制を整備することが求められます。これにより、商談化率をさらに高めることが可能になるでしょう。

商談獲得を効率化するツールとして、ラクスが提供する「配配メールBridge」は、その一助となることが期待されています。今すぐにでも、商談化を可視化し、高速な営業運営を実現しましょう。