リード獲得の新戦略！潜在層を顕在化させる育成法とは

企業がリードを獲得する際、常に頼りにされるのは、自社の商品やサービスの魅力です。しかし、実際には多くの企業が「なんでリードが増えないのか？」と悩んでいます。その背景には、顕在層のごく一部の顧客を狙ったマーケティング施策ばかりが行われているからです。今回は、株式会社PRIZMAが提供する無料の資料「潜在顧客を「顕在顧客」に変える3つの育成アプローチ」に注目し、その具体的な内容と実践的な手法を探ります。

今のマーケティング方法の現状

多くの企業は、情報発信に力を入れながらも、リードの増加に結びつかない状況に直面しています。これには、「市場のわずか5%しかいない顕在顧客を対象にし、残りの95%の潜在顧客にアプローチできていない」ことが主要な原因です。この95%の潜在層を開拓することが、今後のビジネス成長に繋がる鍵となります。

95%の潜在層にアプローチする方法

PRIZMAが提供する資料「3つの育成アプローチ」では、まず顧客の潜在的なニーズに気づかせるアプローチが紹介されています。具体的には、以下の3つの手法です。

手法① 盲点指摘型

顧客が気づいていない潜在リスクを指摘することで危機感を持たせ、意識を喚起します。この手法は特にセキュリティや法務、製造業に向いています。特定の設問に「No」と答えさせることで、自らの問題点に気づくきっかけになります。

手法② 他社比較型

業界標準やライバル企業とのデータを提示することで、自社の後れを自覚させる方法です。このアプローチはSaaS業界や業務効率化ツールに有効で、「ウチも改善が必要かも」といった焦りを生むことで、リードの獲得へと繋がります。

手法③ 課題分解型

顧客が抱える漠然とした不安や悩みを分解し、具体的な課題を明らかにする手法です。これにより、顧客は解決策に対する意欲を高め、心理的な信頼感を得ることができます。特にHR関連やコンサルティング業界において、効果を発揮します。

顧客との信頼関係を築く第一歩

この「3つのアプローチ」を実践することで、企業は競合がひしめく狭い顕在層から脱却し、広大な潜在層に効果的にアプローチできるようになります。「お願い営業」ではなく、顧客から頼られる存在になるための第一歩を踏み出せるでしょう。

また、これらの手法は情報の押し売りではなく、顧客自身に気づきや必要性を感じてもらうためのものです。これは、顧客に対する理解を深めるだけでなく、より長期的で持続的な関係構築へとつながります。

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株式会社PRIZMAについて

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