営業資料の改善が営業成果に与える影響と意識の違い

営業活動において成果を左右する重要な要素の一つは、商材を効果的に伝える提案資料です。近年、商材や意思決定フローが複雑化する中で、営業資料の構成や表現力がこれまで以上に求められるようになりました。しかし、営業現場と経営層とのあいだには課題認識の違いがあり、営業支援施策の実施が現実と乖離しているケースも見受けられます。これを踏まえて株式会社PRIZMAが実施した営業資料の課題に関する調査を基に、現場の実情と経営層の意識の違いについて検証していきましょう。

現場の課題認識に見る「伝え方」の重要性

調査によると、営業活動において感じる課題の中で最も多かったのは『新規顧客の開拓が難しい』という点です。営業担当者は50.6％、経営層は54.6％が同様の課題を挙げました。次に、営業担当者が多く挙げたのは『顧客との信頼関係を築くのが難しい』や『商材の魅力が十分に伝えられない』といった内容です。このように、現場では「伝え方」が商談の結果や顧客との信頼関係に直結する重要な要素だと実感されています。

経営層と営業現場との意識のギャップ

一方、経営層は新規開拓の成否を営業活動や市場環境に帰属させがちで、提案技術や資料の改善といった内部の課題を軽視する傾向が見られます。このため、営業支援施策を考える際には、この意識のギャップを理解し、現場の真実の声をしっかりと捉え、それに基づいたボトルネックの可視化が必要です。

意思決定者が多い相手とのコミュニケーションの難しさ

次に、複数の意思決定者がいる相手に対しての営業活動では、多くの担当者が『伝えにくい』と感じていることがわかりました。特に大企業との商談では、複数のステークホルダーが関与するため、彼らの関心軸や理解度に合わせた提案の調整が求められ、営業担当者にとっては相当な負担となっています。この難しさが、成約に影響を与える要因となりえます。

営業資料の改善に向けた具体的なニーズ

商材が伝わらない原因として、顧客の前提知識の不足や営業担当者の説明スキルへの依存などが挙げられました。特に『資料が文字中心で読みづらい』という指摘も多く、現場では『誰が説明しても伝わりやすい仕組みが必要』との声が強くあがっています。経営層は「複雑さが故に仕方がない」とする受け止め方もありますが、これはより伝えやすい資料への取り組みの妨げになりかねません。

営業資料を再考する必要性

具体的にどのような資料の改善が望まれているのか、またどれほどの影響を営業資料が成果に与えると考えているのかを正確に把握することが、営業資料の改革へとつながります。調査では、ストーリー形式や漫画形式の資料が評価されていますが、営業担当者と経営層との評価に温度差があることも課題です。この評価のズレを解消し、資料をただの情報伝達手段から、顧客体験を設計する“提案装置”へと進化させる必要があります。最終的には、営業資料の改革は現場と経営層の対話から始まります。何が伝わっていないかを共有し、共に改善に向けたアクションへと進むことが、営業活動の質を高める第一歩です。

まとめ

営業資料に関する調査からは、現場と経営層の間に大きな意識のズレが明らかになりました。営業担当者は信頼構築や商材の魅力の伝達に苦しんでおり、資料の構成や説明スキルの属人化も深刻な問題です。経営層はこのような現場の実態を理解し、より効果的な営業支援施策を講じる必要があります。ストーリーや漫画形式の資料が成功を収めている今、両者の認識を統一し、共に営業成果の向上に向けて努力していくことが求められています。