BtoB営業に見る部下育成の課題と解決策とは

最近、平井徹事務所が実施した調査により、BtoB企業の営業管理職が直面する部下育成の課題と「できる営業」と「できない営業」の違いが明らかになりました。この調査から浮かび上がった「関係構築力の低さ」が、若手や新人の育成における大きな壁となっていることがわかります。

調査の概要

調査対象はBtoB企業の管理職以上の営業を行う方々で、1,005名を対象にインターネットで行いました。調査期間は2026年4月2日から3日までの2日間。営業組織における部下育成とマネジメントに関する実態が探られました。

営業に求められる力とは

調査結果によれば、優れた営業に不可欠な要素として最も多く挙げられたのが『ヒアリング力・質問力』(47.8%)でした。次いで『強固な顧客関係構築力』(43.0%)や『目標達成への執着心と行動力』(39.4%)が挙げられています。これらは単に「売るためのスキル」以上に、顧客のニーズに応える姿勢を評価していることを示しています。

一方で、「できない営業」とされる人たちには、最も多く『顧客との関係構築力が低い』(36.9%)が共通する特徴として挙げられています。続いて『スケジュールやタスク管理が甘い』(33.5%)、『目標達成意欲と行動力の欠如』(33.3%)という回答が多く見られます。

このことから、営業での成果が上がらない背景には、基本的な姿勢やマインドの問題があると考えられます。

営業力向上のために意識すべきこと

成果を出す営業として意識されているのは、顧客との信頼構築のために「こまめにコミュニケーションをとる」ことや「ニーズを引き出し提案する力を育てる」ことです。さらに、営業経験者からは、迅速なレスポンスや先輩からの学びを通じた成長の重要性が強調されました。

新卒社員に対してのアドバイスとしては、自ら学ぶ姿勢や失敗を恐れず行動すること、顧客視点に立った関係構築が多数の回答を集めました。こうした基本姿勢が今後の成長に欠かせないものといえます。

部下の育成における課題

管理職側から見ると、部下育成における壁は約9割が何らかの課題を抱えていることが調査で明らかになりました。中でも最も多かった課題は『部下のモチベーション維持・向上』(52.3%)という結果です。

さらに、部下が目標未達に終わる原因としては「意欲不足」や「行動量不足」、「メンタルの弱さ」が重要なファクターとして浮かび上がります。これに対処するためには、業務指導の質を高めることが求められています。

社内OJTの限界

また、営業指導における社内OJTの問題点も明らかになりました。指導者の質にバラつきがあり、通常業務との両立が困難なため、質の高い教育を一貫して提供することは難しいとされています。

そのため、営業スキル向上を図るために外部研修やコンサルティングサービスを活用したいと考える管理職が約6割にのぼりました。このことから、外部の専門知識を取り入れることが重要であると認識されていることがわかります。

まとめ

今回の調査結果は、BtoB営業における部下育成の重要性と関係構築力の低さが改善点であることを示しています。特に、社員へのマインド面でのサポートやコミュニケーションの質の向上が急務です。今後は、新人や若手社員に向けた具体的な施策を実施し、組織全体での教育体制を見直すことが、持続的な成果につながる重要なステップとなることでしょう。