売上拡大とリスク管理の両立を目指すBtoB企業必見の与信管理調査結果

株式会社ラクーンフィナンシャルが実施した調査は、BtoB企業の経営者・営業責任者・経理責任者の生の声を反映したもので、特に与信判断による営業機会の損失が多くの企業にとって悩みの種であることが浮き彫りになっています。約8割が「与信判断のための時間がかかることによって新規取引を見送った経験がある」と回答しており、この結果は彼らがどのようにリスクを管理しつつ売上を拡大しようとしているのかを考えさせられるものです。

調査の背景

ビジネスの世界において、与信管理は極めて重要な役割を果たしますが、それがまた一方で営業機会の損失を引き起こすこともあります。企業間取引においては、未回収リスクを避けるために、与信判断を行うことは欠かせません。しかし、過度に慎重になりすぎることが、結果的に新たな取引の機会を失うことにつながることもあります。

調査概要

2026年6月に行われたこの調査では、BtoB企業の関係者1,000人を対象に「与信管理」と「営業機会損失」について意見を集めました。調査の結果、業界全体として抱える課題や実態が明らかになりました。

調査結果の要点

調査結果によると、与信管理は主に『営業部門が兼任している（42.5％）』とのこと。また、与信審査には平均して2営業日以上かかると答えた企業が多く、これが営業活動の妨げとなることがわかります。実際に、多くの企業が与信判断に基づいて新規取引を見送ることがあり、その影響として顧客の流出や営業担当者のモチベーション低下が指摘されています。

与信管理の実態

本調査では、与信判断の基準としては『外部信用情報（51.9％）』や『決算書（50.0％）』など、客観的なデータの重視が見られることから、企業は情報の正確性を重視している様子が分かります。しかし、その収集には多くの労力と時間を要しており、これがフットワークを重くしている原因にもなっています。

営業機会損失のリスク

「取引を見送った影響」としては、顧客流出が最も多く（32.4％）、次いで担当者のモチベーション低下や売上目標の未達が続いています。これによって与信管理の慎重さが営業において大きな圧力となり、結果的に「守り」に徹するばかりでは収益につながらないことが示されています。むしろ、企業が成長するためには、この矛盾した状況を打破しなければなりません。

理想の与信管理体制とは

調査結果から、企業は『営業機会の損失防止（37.2％）』を最も重視し、それに伴って『キャッシュフローの安定化（35.8％）』の両立が求められています。これを実現するためには、正確で網羅的な信用情報の迅速な取得と、効率的なシステムの導入が不可欠です。正しい与信管理は、売上拡大を図りながらリスクも管理する上での土台となるのです。

今後の展望

与信管理における課題は多岐に渡りますが、テクノロジーを駆使したシステムの導入や、専門知識を持つ人材の育成が求められます。これにより、伝統的な手法から脱却し、効率的な業務遂行が実現できれば、最終的には企業の成長に直結することでしょう。今後のBtoBビジネスでの競争力を高めるため、企業はこの調査結果をもとに、与信管理を見直す必要があります。

さらに、未回収リスクを軽減しつつ、営業機会を逃さず、双方の要求を満たす体制構築を目指すことが急務です。今後も与信管理の最適化に向けた議論が進むことを期待したいです。