中小企業の営業ノウハウとAI活用の実態を解明する調査結果

営業ノウハウの共有とAI活用の現状

近年、営業組織におけるナレッジ共有とAIの活用が注目されています。福岡に本社を置くサンクスラボキャリア株式会社は、中堅・中小企業の営業部門に所属する営業担当者を対象に「営業ナレッジの属人化とAI活用の実態」に関する調査を実施しました。その結果、営業プロセスの改善にはAIの導入が重要であることが浮かび上がってきました。

営業ノウハウの属人化

調査によると、トップ営業のノウハウを『仕組み化できている』企業はわずか2割に過ぎません。多くの企業が『経験や感覚に依存している』現在の運用に対して課題を感じています。これにより、組織全体でのノウハウの活用が妨げられ、成果を出すための基盤が欠如しているのです。実際、『一部共有されているが属人的（46.5%）』と回答した営業担当者が多く、インパクトを持つ営業ノウハウの必要性がしばしば無視されています。

AI活用の状況

AIを活用し、営業活動に明確な成果を感じているのは約2割の営業担当者のみです。AIは、商談記録の保存や顧客情報の整理、商談ログの書き起こしなど、基盤作業において特に力を発揮しています。AIによる業務の自動化が進むことで、営業担当者は実際に提案活動に集中できる環境が構築されています。

この調査から、営業活動において『商談記録の自動化』が62%の担当者にとって効果的であるとされており、実際に業務負担の軽減や成果の向上が見込まれることが示されています。しかし、それでも約35%の営業担当者はAIを活用したことが無く、十分な効果を実感していないという現状も明らかになっています。

AI活用の課題

多くの営業担当者がAI技術を導入することに対して、いくつかの懸念を示しています。主な不安としては『成果が出るかわからない（37.3%）』や『社内で使いこなせるか不安（28.2%）』といった点が挙げられています。これにより、運用体制が無ければ、AI導入の効果が薄れることが懸念されます。

営業AIの学習活用希望

もしトップ営業のノウハウをAIに学習させることができた場合、最も活用したい業務として提案資料やメール作成支援が60%の回答を得ました。これは、営業AIのスキルを活用することで、実際の業務における提案の質を向上させたいという願望が表れていると言えるでしょう。

また、営業プロセスの標準化と運用体制の構築を提案する回答が多く、実際の営業活動に直結するインフラ整備の重要性が認識されています。

まとめ

今回の調査結果から、営業部門においてはノウハウの共有が重要であることが再確認されました。AIの導入が進められているものの、具体的な運用体制が整わなければその効果を享受することは難しいという現実もあります。今後、このような調査を通じて営業の現場におけるナレッジの整理・活用が一層促進されることが期待されます。

この調査とその結果に関して、詳細な情報は以下からご覧いただけます。
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