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人材・HR業界におけるリード獲得の現状

株式会社PRIZMAが行った調査によると、HR業界のマーケティング担当者1,004名を対象にした「HRマーケティングにおけるリード獲得」の実態が明らかになりました。この調査は2026年8月に実施され、各事業形態が採用しているリード獲得施策や、直面している課題が示されています。

定期的に実施されているリード獲得施策

調査の結果、各業態で最も一般的に実施されている施策は以下の通りです。

• - プロダクト型: オウンドメディア・SEO対策（61%）
• - 役務提供型: 資料ダウンロード（52.6%）
• - コンテンツ・コンサル型: 運用型広告（37.2%）
• - メディア・広告型: 運用型広告（50%）

それぞれの型で異なるアプローチが見受けられ、特にプロダクト型ではSEO対策が重要な施策として浮上しています。これにより中長期的にリードを獲得しやすくなっています。役務提供型では資料を通じてサービスの強みを伝えることが重要視されています。

課題と悩み

続いて、各業態が抱えているリード獲得施策に対する課題についても調査が行われました。結果は以下の通りです。

• - プロダクト型: 獲得単価が高騰している（52.7%）
• - 役務提供型: アポや商談に繋がらない（41.2%）
• - コンテンツ・コンサル型: リードの総数が目標に届かない（41.5%）
• - メディア・広告型: 競合との差別化が難しい（31.6%）

これらの課題から、リードの質や獲得に対する悩みが共通しており、特に役務提供型では商談に結びつけるための障害が目立つ結果となりました。実際にリードを獲得しても、期待するアポや商談に繋がらないケースが多いようです。

リード獲得施策の重視

次に、各業態がリードの「量」と「質」どちらを重視しているのかについても調査を行いました。

リードの質を重視する業態

• - コンテンツ・コンサル型（62.2%）
• - 役務提供型（55.0%）

リードの量を重視する業態

• - プロダクト型（57.3%）
• - メディア・広告型（44.7%）

人材紹介や派遣業務など、個別対応が必要とされる業態はリードの質を重視している傾向があります。一方、プロダクト型ではより多くのリードを獲得することが重要視されています。

質の高いリード獲得施策

企業が現在実施している施策の中で、特にリードの質が高いと評価される施策についても調査しました。以下がその結果です。

• - プロダクト型: オウンドメディア・SEO対策（51.6%）
• - 役務提供型: 資料ダウンロード（31.2%）
• - メディア・広告型: 運用型広告（34.2%）

いずれの業態でも、質の高いリードを獲得できる施策が示されていますが、商談化率については多くが『5%〜10%未満』であることがわかりました。この商談化率が業界標準であり、リード獲得の成果を見直す一つの指標となります。

商談化率の現状

リード獲得施策の商談化率を見てみると、特にホワイトペーパーなどの資料ダウンロードや、運用型広告も含め『5%〜10%未満』が多く見られます。これは、情報収集層が多いため、即座に商談に進むとは限らないことが要因であると推測されます。四分の一強の企業は商談化率が5%を下回っているため、自社の成果を見直す重要な機会かもしれません。

まとめと今後の展望

PRIZMAによる調査結果は、人材・HR業界におけるリード獲得施策の実態を浮き彫りにしました。各業態の特性に応じた施策が求められる中、質の高い見込み客を獲得し、商談を増やすためには自社の戦略を再評価し、改善に取り組むことが大切です。今後も市場の変化に応じて効果的な施策を行い、質の高いアプローチを模索していくことが重要です。

より詳細なデータや具体的な課題解決方法は、PRIZMAの無料調査レポートをダウンロードしてご活用ください。

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